S’il est un mot que je déteste depuis que je suis dans l’informatique, c’est bien celui de « partenaire » qui à mon sens, ne veut plus rien dire. Aujourd’hui dans l’écosystème d’une entreprise, il signifie simplement que l’on ne se déteste pas… quoique… Oracle a inventé il y a de nombreuses années le fabuleux concept de « coopetition », on collabore, mais on est concurrent. Autant vous dire qu’être simplement partenaire ne signifie absolument rien !
Cela peut même être contreproductif, comme l’histoire que je vais vous raconter aujourd’hui en est une excellente illustration.
Replaçons nous dans le contexte. J’utilise depuis quelques années GoToWebinar pour organiser des réunions et conférences par Internet. Ca fonctionne, mais ce n’est pas sexy du tout ! Application à télécharger, enregistrement des conférences aléatoires, vidéo lunatique, etc. Je me suis donc lancé dans la recherche d’une alternative.
Ayant un peu de mémoire, je me suis souvenu d’un billet écrit par le toujours-à-la-pointe-du-progrès Jean-Michel Billaut, sur une solution de vidéo conférence dont il faisait l’éloge : Vidyo
J’ai donc joué au prospect standard et contacté Vidyo. Le site web est bien fait, mais aucune démonstration ou version d’essai n’est disponible en ligne. Un peu 1.0 tout de même… J’ai quand même envoyé une demande de contact, précisant que mes conférences sont essentiellement organisées en France, même si je suis physiquement installé au Canada. Ah ! Le bonheur des territoires commerciaux 1.0… Vidyo se contente de me renvoyer vers leur « partenaire » au Québec, Arkadin.
Après un échange d’emails sur mes besoins, Arkadin me suggère plutôt que Vidyo, le produit concurrent, Adobe Connect. Faites confiance à vos partenaires, disaient-ils… ????
Après une démonstration un peu poussive de Adobe Connect (je n’ai bien sur pas pu voir Vidyo et réellement comparer), le commercial me précise que je suis trop petit pour bénéficier d’une version d’essai par Adobe, mais il me propose généreusement de me prêter son code d’accès.
Malheureusement pour lui, je fouille un peu, et en me connectant directement sur le site d’Adobe, j’obtiens sans difficultés un accès d’essai de 30 jours gratuit…
Donc en résumé, je voulais tester Vidyo en France, et je me retrouve à tester le produit concurrent Adobe Connect, aux Etats-Unis, produit que je ne connaissais même pas au début de ma recherche. Voilà comment vos « partenaires » transforment un prospect en client du concurrent !
Faire appel à un réseau de partenaires n’est pas une mauvaise chose en soi. C’est même indispensable pour couvrir de larges territoires. Encore faut-il choisir et gérer ses partenaires. Les choisir et s’assurer qu’ils vont bien promouvoir votre solution, et pas simplement collecter vos leads et les utiliser pour vendre un produit concurrent.
Et les gérer car depuis ma demande d’information chez Vidyo, il y a presque un mois, personne de l’entreprise ne m’a recontacté pour savoir si j’étais satisfait du transfert vers le partenaire.
Mauvais choix de partenaires, mauvais suivi. Et finalement l’externalisation de tous les contacts commerciaux vers un réseau de « partenaires » traduit aussi une frilosité face à l’acte de vente. Vendre n’est pas sale ! Une vente bien préparée, bien organisée, bien argumentée, est bénéfique pour l’acheteur comme pour le vendeur. Se défausser de la vente sur des partenaires n’est pas la bonne méthode. La vente via des partenaires n’est pas une alternative, cela doit être une démarche réfléchie, pensée, organisée et contrôlée.
Aujourd’hui c’est Vidyo qui est sur la sellette, car je préfère toujours partager des histoires vécues plutôt que des généralités, mais cet article pourrait bien vous concerner également. Si vous donnez des cours de marketing, vous pouvez utiliser cette étude de cas librement ☺
Et vous, êtes-vous certain que les leads envoyés à vos partenaires, n’alimentent pas les fichiers clients de vos concurrents ?
Cela peut même être contreproductif, comme l’histoire que je vais vous raconter aujourd’hui en est une excellente illustration.
Replaçons nous dans le contexte. J’utilise depuis quelques années GoToWebinar pour organiser des réunions et conférences par Internet. Ca fonctionne, mais ce n’est pas sexy du tout ! Application à télécharger, enregistrement des conférences aléatoires, vidéo lunatique, etc. Je me suis donc lancé dans la recherche d’une alternative.
Ayant un peu de mémoire, je me suis souvenu d’un billet écrit par le toujours-à-la-pointe-du-progrès Jean-Michel Billaut, sur une solution de vidéo conférence dont il faisait l’éloge : Vidyo
J’ai donc joué au prospect standard et contacté Vidyo. Le site web est bien fait, mais aucune démonstration ou version d’essai n’est disponible en ligne. Un peu 1.0 tout de même… J’ai quand même envoyé une demande de contact, précisant que mes conférences sont essentiellement organisées en France, même si je suis physiquement installé au Canada. Ah ! Le bonheur des territoires commerciaux 1.0… Vidyo se contente de me renvoyer vers leur « partenaire » au Québec, Arkadin.
Après un échange d’emails sur mes besoins, Arkadin me suggère plutôt que Vidyo, le produit concurrent, Adobe Connect. Faites confiance à vos partenaires, disaient-ils… ????
Après une démonstration un peu poussive de Adobe Connect (je n’ai bien sur pas pu voir Vidyo et réellement comparer), le commercial me précise que je suis trop petit pour bénéficier d’une version d’essai par Adobe, mais il me propose généreusement de me prêter son code d’accès.
Malheureusement pour lui, je fouille un peu, et en me connectant directement sur le site d’Adobe, j’obtiens sans difficultés un accès d’essai de 30 jours gratuit…
Donc en résumé, je voulais tester Vidyo en France, et je me retrouve à tester le produit concurrent Adobe Connect, aux Etats-Unis, produit que je ne connaissais même pas au début de ma recherche. Voilà comment vos « partenaires » transforment un prospect en client du concurrent !
Faire appel à un réseau de partenaires n’est pas une mauvaise chose en soi. C’est même indispensable pour couvrir de larges territoires. Encore faut-il choisir et gérer ses partenaires. Les choisir et s’assurer qu’ils vont bien promouvoir votre solution, et pas simplement collecter vos leads et les utiliser pour vendre un produit concurrent.
Et les gérer car depuis ma demande d’information chez Vidyo, il y a presque un mois, personne de l’entreprise ne m’a recontacté pour savoir si j’étais satisfait du transfert vers le partenaire.
Mauvais choix de partenaires, mauvais suivi. Et finalement l’externalisation de tous les contacts commerciaux vers un réseau de « partenaires » traduit aussi une frilosité face à l’acte de vente. Vendre n’est pas sale ! Une vente bien préparée, bien organisée, bien argumentée, est bénéfique pour l’acheteur comme pour le vendeur. Se défausser de la vente sur des partenaires n’est pas la bonne méthode. La vente via des partenaires n’est pas une alternative, cela doit être une démarche réfléchie, pensée, organisée et contrôlée.
Aujourd’hui c’est Vidyo qui est sur la sellette, car je préfère toujours partager des histoires vécues plutôt que des généralités, mais cet article pourrait bien vous concerner également. Si vous donnez des cours de marketing, vous pouvez utiliser cette étude de cas librement ☺
Et vous, êtes-vous certain que les leads envoyés à vos partenaires, n’alimentent pas les fichiers clients de vos concurrents ?
